为什么企业家们都愿意放下身段来直播了？

最近，罗永浩开直播的热度刚刚下去，董明珠第一次抖音直播翻车、第二次快手直播逆袭、第三次京东直播破纪录的热点接踵而来。其实在董明珠之前，就已经有很多企业的高管有了直播的经历。那么，如果说罗永浩直播是再次创业，顺带还债，这些企业家们又为了什么而放下身段来直播呢？

自今年2月开始，已经有多位企业、品牌的大佬们在各大直播、短视频平台发起了直播带货活动。那么都有哪些企业高管有了直播经历？他们进军直播背后又有哪些值得品味的呢？

受疫情影响2020年1月份最后10天，林清轩的业绩崩盘了，变成不到同期的5%。而投融资又无望，只能自救。为此自救林清轩发起了全员直播行动，2月14号那天孙来春上了淘宝直播推销山茶花精油，最终这场直播吸引了6万多人观看，销售额达40万元。

除了自己当主播，“林清轩”创始人孙来春还在加快启动“ALIIIN”直播矩阵，包括给现有导购培训直播，在入职培训中加入直播课等。

紧锣密鼓进行中的，还有数字化直播门店的改造。

此外孙来春正在考虑成立一个类MCN公司，计划带出一批中腰部直播达人，帮助公司输出其供应链和科研能力。

以上可以看出，疫情的影响，让林清轩通过数字化营销带来了很大变化：

1、组织创新。

之前林清轩都是按照部门型的组织来开展工作。疫情出现以后，原有的组织，包括审批权限、管理权限，职能等都发生了很大变化。在打破了以前的组织管理方式后，变成了更敏捷的组织。并就此开展了十项措施，每项措施分别安排不同的人开展。

2、对员工学习能力的提升

比如，一个财务人员，之前的工作职能都是在财务专业方面。全员营销之后，他必须在短时间内，全面了解商品知识，了解相关促销活动，了解产品的护理知识、保养知识。这就要求员工必须有良好的学习能力，还有学习意愿。这是对员工学习心态和学习能力方面带来的改变。

3、服务方式改变带来的效益提升。

以前为用户提供的服务都是通过线下进行，这时转为线上的方式，给效益带来很大提升。以前门店成交是主要来源，销量占到75%。2月1日-23日线上成交提高到5倍。今年线上销量预计会提升2.5倍。这就是服务方式的变化为我们带来的销量提升。

4、给用户提供增值服务的链条变化。

线下销售时，用户到门店体验，马上就可以成交产品带走。线上销售，还涉及物流公司，上游的原材料供应商等。这就需要考虑如何能及时满足配送需求，如何给用户提供更美观更实用的包装，并且包装还要符合产品品味、定位和用户需求特点。

疫情对服装产业而言，新春线下销售受挫严重。数字经济成为应对疫情打击的有效方式之一。

2月28日，“狼系顶流狼T直播PK赛”在七匹狼小程序落幕。七匹狼CEO“千万姐”李淑君和设计总监尼克化身主播，在直播间销售七匹狼服装，通过互动畅聊、抽奖、满额送礼等丰富形式，实现了销售与口碑的双赢。仅仅1小时，两大直播间互动总数超13万，观看总人数超2.9万，单直播间销售38万，含时段秒杀销售额超128万，众多七匹狼2020年春夏新品瞬间售罄。

此次直播，七匹狼自上而下、由内而外加速数字化革新，寻找着下一个消费增长点。当前，七匹狼已积极开展了线上全员营销模式，通过盘活会员资产，构建了良好的裂变体系。经过不断自我学习、摸索流程、总结优化，七匹狼也打造了一套专属狼性的直播模式，迎合当代年轻消费主体的消费习惯与需求。

餐饮服务业是受到疫情打击最严重的企业之一，如何缓解经济压力，在疫情期如何利用数字化创造的新消费场景中抢占先机，如何将传统的线下火锅生意有效地在线上渠道推广，成了线下传统餐火锅行业思考的新命题。

2月29日晚，海底捞、辣府、珮姐等十家火锅店集体上淘宝直播开“深夜食堂”，9位“火锅总裁”变身美食主播，一边吃火锅一边和网友互动，4个小时200万网友围观了这场“总裁吃播”。这次参与直播的火锅店，除了小龙坎，剩下的9家都是2月中旬刚刚入驻淘宝直播。

此外，淘宝直播与饿了么一起，上线了直播间的外卖卡券链接，网友可以一边看直播，一边点外卖，同城当即可送。据了解，淘宝的食品类订单在晚上增加了180%，饿了么的宵夜订单也增加了3倍，夜经济因直播大幅度复苏。

携程作为这个受疫情影响最严重的企业之一，3月23日晚，梁建章身穿白半袖在抖音开始了自己的直播首秀。

据不完全统计，梁建章在三亚、西江苗寨、湖州、深圳、溧阳、腾冲等共进行了9场直播，在直播中售卖各类酒店券，销售额超过3亿。抖音、快手、微信小程序，时下最热门的平台，梁建章全去了。但就是没有自家的携程App。

为什么？最直接的原因是，携程不具备内容属性，也缺乏流量。大多数用户只有在有旅行需求时才会打开携程，完成交易后就会关掉，不会在携程App上消耗时间，而旅行又是一个相对低频的需求，论DAU，携程是没法跟上述平台相比的。论辐射范围和扩大传播效果的能力，紧密围绕“交易”建设、基本上没有建立内容生态的携程App更是无从提起。

直播中高性价比的酒店券是携程、酒店和当地政府共同补贴的，购买后的履约及售后，也由携程和酒店来承担。携程虽然拥有供应链，但缺乏强大的流量入口，只能借助上述用户量庞大的平台开展直播带货，帮助对方增强了直播电商业务，自己却只卖了货。

3月24日，奥康联合淘宝直播启动“奥康千人直播盛典”。上午刚过9点，分布在全国各地的奥康千名优秀导购员准时开始直播，各展绝活。“一小时后，我也亲自上阵，走进直播间。”王振滔说，那天，他再次亲眼见证了直播的魅力——两个小时观看量达到近50万人次。

在最近一次直播下线时，王振滔聊起了他的设想和决定：“奥康会加码直播，不是一时的举措。未来，直播将成为奥康极为重要的营销策略。”

2015年被视作整个皮鞋行业的分水岭。百丽业绩大幅下滑，富贵鸟营收和净利双降。2017年，百丽私有化退市，2019年8月，富贵鸟宣布破产退市，达芙妮持续巨亏。

电商平台更是将消费者迅速拽入了新的商业环境。过去依赖大量线下门店获取市场份额的鞋业品牌，接连面临业绩下滑的困境。曾经直营和分销结合卖货的门店优势，现在成了劣势。不同区域、渠道和门店的数据不通，难以统计。一线销售人员的反馈，也很难及时落到供应链端。

如今，奥康正在与阿里合作，开启同城购项目。通过直播获得的订单，奥康会从就近门店发货，而不是通过总部电商部发货，这样消费者能第一时间拿到鞋子。

可以说。王振滔直播，一方面是为了疫情下自救，另一方面也是为了借助新的营销模式，让奥康打破困境，获得重新崛起的机会。

3月26日，洋码头CEO曾碧波临时起意做了场直播，他在直播中很放得开，整个过程让他觉得很快乐。他在5个小时的直播中，他带货375万元，完成了所设目标的75%，但他表示比自己实现预想的效果要好。除了不断给用户发红包送福利之外，还用自己的半张脸试验粉底和口红。

曾碧波对两大机遇看好：一是城镇化和消费升级带来了新的创新和转型，催生的消费红利才刚刚开始；二是从移动互联网向互动、沉浸式的视频化时代迁移，这将带来一波新的流量红利。

基于以上两点，他认为，中国的互联网才刚刚开始，并没有结束，中国互联网第二波的浪潮才刚刚开始。在他看来，接下来十年可能会迎来互联网第二波的发展浪潮，为了赶上浪潮，洋码头也开启了直播业务。所以，曾碧波开直播并不是迫于眼前的生存压力，洋码头在疫情防控期间流量增长了50%，成交量也在增长，他直播更多的是为了给自己的直播平台进行站台和品牌宣传。

4月24号，董明珠在抖音开启直播首秀，受限于网络卡顿最终直播首秀累计观看431万，在线人数峰值21.63万，商品销售额却只有可怜的22.53万元；5月10号在快手开启了第二次直播，这次直播全场3个小时销量达到3.1亿；5月15日，董明珠又在京东平台进行了直播，直播间成交额突破了7.03亿元，创下了家电行业直播带货史上最高成交记录。

董明珠直播，主要是基于三点：

首先是格力业绩受损。受疫情影响，今年一季度格力净利润15.58亿元，同比下滑72.53%。

国盛证券研报则指出，2019年按品类拆分，2019年空调收入同比下滑10.93%，生活电器同比增长46.96%，智能设备收入同比下滑31.12%，其他主营业务收入 和其他业务同比增长31.21%和49.88%;分内外销看，公司内外销主营业务分别下滑8.26%和6.63%。

董明珠曾表示，疫情对格力电器来讲同样受到巨大的冲击，一个季度就少了几百亿。

提起董明珠，很多人都会第一时间想到格力，提起格力也会想起董明珠。在外界看来，二者是合二而一的，所以这次格力业绩遇到困难，她理所当然的要站出来力挺。

其次董明珠想拓展新的销售模式。在移动互联网时代，人们越来越倾向于在网上购买东西，尤其是在90、95后互联网原住民成长起来拥有了一定的消费能力后更是如此。而这次疫情让董明珠认识到必须要多方面拓展销售渠道，以增加企业抗风险能力。恰逢直播电商迎来风口，而抖音又在疫情防控期间强势崛起，还拥有4亿的日活。再加上“销售女皇”董明珠对直播颇为看好，她曾公开表示，几万家格力的线下门店都可以开成直播店。她还表示，线上销售在未来是趋势，但线上线下更多是融合，线下几万家店依然会开。她坦言自己的初衷是：“格力线下有3万多家经销商，我希望让他们线上线下结合起来。我算是开了一个头，替他们探路，逐步体验线上的感觉。”结合这些因素，董明珠选择直播电商，入驻抖音就变得顺理成章了。当然，董明珠在抖音直播翻车也给了快手机会。

最后还有持续品牌塑造的因素。在一次采访中，董明珠表示其直播的目的不是带货，而是本身就想和大家去分享。

在快手直播时，董明珠曾表示，以后还会继续，不希望只是通过低价来销售，而是希望粉丝和消费群体更多地通过直播这种形式来了解中国制造。

她还表示，自己充分感觉到了通过直播跟消费者互动的重要性，“所有人都参与进来了，从近距离到了零距离，能够充分了解大家的诉求”。她表示，自己接下来打算开通一个董明珠直播间，“把直播常态化”。

“董明珠直播间不是纯粹要带货，我是想和大家分享一些我的观点，包括格力的发展，通过这些东西让大家认识，这就是格力，你是最好的”，董明珠表示。

笔者认为，公司规模越大，企业的运营成本也就越高，受疫情影响也就越大，尤其是对于那些大型的以线下销售为主的实体企业来说更是如此。与其形成鲜明对比的却是，线上产业尤其是直播电商行业变得异常火热。为了缓解线下销售压力，也为了开辟新的销售渠道，更为了早点入场尝到直播电商的红利，那些大企业的高层领导们纷纷下场开直播也就不奇怪了。

其实近些年，从政府机构再到明星名人等，很多领域都开始“接地气”，走亲民路线就可以看出，与主要受众拉近距离成为了主流趋势，企业高层开直播也是在顺应这一趋势。

首先，品牌请网红主播带货，除了要出一笔不菲的坑位费和提成以外，直播中还存在太多模糊不可确定的因素：什么样的主播，播什么样的产品，怎么播才能有量、有收益？甚至在直播中是否可能出现翻车事件，反而起到反效果？这都远远比真正的效果广告要更不可控。

所以，对品牌来说，目前投直播带货基本上都还是只能看竞品效果或是“盲投”的黑箱子，只能用一次次投放去尝试，大浪淘沙一样去筛选出几个真正能与自己品类相合的主播。与其花费这么多钱，还不如让自家高层直接上，成本低不说，还对产品充分了解翻车概率小，就算最后没有卖出去多少产品也不会亏本，反而还宣传了产品。虽然从销量上看，CEO们的直播成绩和头部达人的销售额尚且存在有一定的距离。但由于独特的身份地位，对于许多网友和用户来说，大型企业背后运筹帷幄的掌门人到底是什么样子，单是这份神秘感与好奇心，就为他们的直播率先引来了部分流量。

其次，高层直播天然就是产品代言人，自带为品牌背书效果，虽然不及政府领导，但也要超过一般的网红主播。长此以往有利于品牌形象的塑造，还可以让消费者形成买东西先到直播间看看的习惯，就好像现在很多消费者在网购时，下意识的会选择先去某品牌的旗舰店看看一样，这也是董明珠开直播的主要目的之一。所以，她这样做很可能带动其他同类型企业高层也下场直播，毕竟董明珠已经出招，如果不应战可能会让自家在品牌打造方面落后格力。

最后，高层直播为自家直播电商团队的培养提供新思路。现在很多品牌都开始从零开始培养自身直播电商销售团队，但是这样的前期花费确实不低，而且还要冒着团队主播拥有人气后，单干或者跳槽到竞争对手的风险。而以企业高层为核心来打造直播电商团队，就可以有效地避免这种风险，还能利用其身份来降低打造成本。当然，没有哪个高层有那么多时间进行固定直播，所以未来真正的趋势是，大型企业以高层为核心打造直播电商团队，平时由团队固定直播卖货，高层有空时进行直播卖货，也可以单纯的与观众进行互动。比如洋码头CEO曾碧波、林清轩创始人孙来春等企业家都曾表示将会坚持直播带货的营销策略，甚至孙来春还考虑成立一个类MCN公司，计划带出一批中腰部直播达人，帮助公司输出其供应链和科研能力。

此外，未来这些企业高层在直播平台的选择方面，就如同在多家电商平台拥有旗舰店一样，并不会固定于某一个平台。虽然可能会因为目标人群聚集在某个平台的原因，而有所侧重，但直播间一定是全面的，只要是有影响力的平台都会顾及到，就算某些平台销量不行，也可以当成品牌宣传，毕竟这些平台的用户现在不是目标用户不代表一直都不是目标用户。就好比董明珠第一次直播在抖音，而第二次直播在快手，第三次直播在京东直播平台进行一样，可能后面还会在淘宝、拼多多等平台直播也说不定。

综上所述，企业家直播或将成为如从前纷纷开微博、个人公众号等新传播渠道一样的潮流。拥抱变化，务实理性，本就是众多优秀企业家的重要特质。但需要提醒的是，当直播在企业家中间越来越普遍的时候，直播也将只是更多扮演渠道的本来角色，如何输出优质内容和产品，仍然是任何传播渠道最核心的部分。产品为王，内容为道，只有良心产品和上心沟通之道，才能让企业家们成就自我及品牌。